Если судить по тем вопросам, которые задают мне мои покупатели до оформления покупки или уже после получения заказа, можно прийти к выводу, что описание товара читают не все.

Хотя с другой стороны, те покупатели, которые находят в описании ответы на свои вопросы, навряд ли скажут об этом. Они просто оформят заказ и пойдут заниматься своими делами дальше.

Наверное именно поэтому мы часто задаёмся вопросом – зачем я буду тратить столько сил на составление описания, всё равно его никто не прочитает.

Я и сама раньше так думала. Но давайте представим следующую ситуацию.

Покупатель ищет товар X. Первое, на что он обратит своё внимание – заглавное фото товара. Затем ради любопытства он откроет листинг и посмотрит остальные фото с дополнительными ракурсами. И затем, если фотографии не до конца отвечают на его вопросы, он обратится к описанию.

И вот здесь оно должно быть максимально читабельным, чтобы покупатель не ушел искать другой товар.

Какие функции выполняет описание

Описание рассказывает, что именно получит покупатель

Например, глядя на это фото товара, можно подумать, что я покупаю готовую настенную вышивку. Вы тоже так подумали?

Но прочитав описание, мы понимаем, что приобретаем набор для самостоятельной вышивки.

Описание рассказывает о том, что невозможно передать фотографией

Например, вы ищите декоративную свечу с ароматом старых книг (да-да, такое тоже бывает).

Но только в описании можно более-менее подробно рассказать о том, ноты каких ароматов входят в запах «Old books».

Описание рассказывает в каком количестве будет получен товар

Иногда на фотографиях представлено не одно изделие, а сразу несколько.

Тогда в описании можно указать, что покупатель получит не сразу несколько браслетов, а один на выбор (или какой-то определённый).

Описание позволяет обезопаситься от непредвиденной ситуации

Например, покупатель просматривает фотографии платья и видит, что на нём присутствует пояс. Возможно, именно этот параметр склоняет его к покупке.

Но открыв посылку, он обнаруживает, что пояса в комплекте нет. Выясняется, что аксессуар лишь дополнял стиль платья и в стоимость не входил. А продавец забыл об этом упомянуть.

Именно поэтому описание товара должно отвечать на наиболее распространённые вопросы покупателя.

Как не нужно делать

Несмотря на то, что в последнее время всё сложнее найти листинги с неудачным описанием, я хочу привести пример того, как делать не стоит:

Надеюсь, я убедила вас, что описанию товара стоит уделить своё внимание, особенно, если сейчас у вас там только пара предложений.

Составляя описание, старайтесь писать короткими предложениями. Особенно, если чувствуете, что литературные тексты на английском языке – это пока не ваш конёк. К тому же на Etsy есть много покупателей, чей родной язык – не английский. И им тоже будет удобнее читать более ёмкие и простые тексты.

Также, если верить статистике Etsy, более 50% трафика поступает с мобильных устройств. А на небольшом экране довольно проблематично вычленить из текста важные пункты. Еще и поэтому важно делать описание кратким и запоминающимся.

Структура описания

Давайте представим описание товара в виде перевёрнутой пирамиды: самую важную информацию мы будем размещать в начале, а более общую и менее важную – перенесём в конец.

Вводный абзац

Начните повествование с вводного абзаца. Проговорите словами то, что покупатель видит на фото. Это важно сделать для того, чтобы насытить первые 160 символов ключевыми фразами. Но не стоит их просто копировать, как иногда это делаю я 🙂

Опишите несколькими предложениями то, что получит человек, купив этот товар. Эта рекомендация важна в том числе и для Google (он воспринимает «человеческий» язык и такие страницы лучше индексирует).

Цвет

В отдельном абзаце сделайте акцент на цвете. Вместо «красный» укажите его оттенок наиболее точно.

У меня однажды был случай, когда покупательница написала в отзыве «Green is not emerald to my eye», что дословно означает «Зелёный цвет на мой взгляд совсем не изумрудный». На фото был показан реальный цвет, в заголовке указано «Emerald green», а в описании вообще ничего не сказано. Постарайтесь не повторять моих ошибок и описывать цвет максимально точно.

Также немаловажно указать, что восприятие цвета индивидуально и зависит от цветопередачи устройства (монитора, телефона, «глаза»).

Материалы

Обязательно и как можно подробно опишите материалы, из которых было изготовлено ваше изделие.

Если это предмет одежды, например, ночная сорочка, для кого-то будет важно знать, каков процент тех или иных волокон в этой ткани. Например, 100% шёлк.

А если вы продаёте мыло, то укажите содержание каждого из компонентов, входящих в состав.

Размер

Какой бы товар вы не продавали, обязательно разместите его наиболее точные размеры – в сантиметрах и дюймах.

Помимо этого вы можете проговорить словами физические ориентиры. Не просто «Серьги длиной 1,5 дюйма», а «Размер самой длинной цепочки до подбородка».

Если данное изделие вы можете изготовить и в других размерах, стоит добавить размерную сетку.

А если на одной из фотографий одежду демонстрирует модель, то есть смысл указать её параметры (рост, обхват груди/талии/бедер). Это поможет покупателям сравнивать свои параметры с параметрами модели на фото, чтобы оценить, как вещь будет смотреться на них.

Аромат

Если вы продаёте товары, которые обладают ароматом, постарайтесь как можно точно его описать. Вместо того, чтобы просто сказать «Аромат лаванды» дополните предложение эмоцией: «Свежий лавандовый аромат, который успокоит и расслабит».

Использование

Обязательно расскажите, как можно использовать ваш товар, если есть риск, что покупатель сам может не разобраться.

Уход

Как стирать, чистить, мыть, протирать купленное изделие, чтобы оно прослужило долгие годы.

Ссылка на правила, отзывы, магазин

Дополнительно в описании вы можете разместить ссылки на похожие товары, на правила, отзывы и на главную страницу вашего магазина. Подробнее о ссылках я писала .

20 вопросов, которые волнуют покупателей

Хотите узнать, отвечает ли ваше описание на самые частые вопросы покупателей? Скачайте файл, чтобы узнать, что их волнует. И дополнительно посмотрите 10 примеров очень хороших описаний товаров.

Если вам не удалось отыскать бизнес-план (БП) с описанием, характеристикой продукта, который вы планируете продвигать, то необходимо приступить к его самостоятельному составлению. Какие разделы включает бизнес-план? Какие этапы в его подготовке известны? И наконец, как вызвать искреннюю заинтересованность у инвесторов? Все эти и другие не менее интересные вопросы мы разберем в статье.

Описание продукта проекта или бизнес-план

Под бизнес-планом следует понимать стратегию компании относительно управленческой, маркетинговой и финансовой деятельности. Он оформляется как официальный документ. БП позволяет осветить все аспекты будущего дела, учесть существующие риски, произвести расчет инвестиций и сроки возврата денежных средств. Целесообразно рассмотреть подробнее, как грамотно составить описание продукта. Следует понимать, насколько важно оформить документ на бумаге. Это первое, на что посмотрит инвестор на презентации проекта. В качестве примера ниже рассмотрим описание программного продукта.

Бизнес-план: функционал

Пожалуй, главное требование при составлении документа - это возможность продемонстрировать идею для того, чтобы инвесторы четко понимали, куда им вкладывать или не вкладывать денежные средства. Если описание продуктов и услуг составлено грамотно, наверняка появится интерес у разных фондов, банков и других структур. Бизнес-планирование помогает структурировать и систематизировать все сведения о проекте. С его помощью можно создать настройки планового расширения будущей инфраструктуры, а также правильно выявить время, пригодное для инвестирования денежных средств в развитие проекта.

Сегодня множество предпринимателей-новичков могут составить лишь краткое описание продуктов. Они только в общих чертах представляют, какие функции априори выполняет бизнес-план. Ниже рассмотрим его разновидности, существующие на сегодняшний день.

Чтобы преподнести инвесторам достойное описание продукта, стоит воспользоваться рядом советов по составлению бизнес-плана:

1. В тексте должны быть простые и читабельные формулировки, понятия: двузначные трактовки запрещены.
2. Бизнес-план должен содержать не более 25 страниц.
3. Файл с описанием продукта компонуется в соответствии с общепринятыми нормами.
4. Важно представить потенциальному инвестору полные сведения о проекте.
5. Все вычисления и выводы в проекте должны подтверждаться конкретными цифрами, фактами или проведенными заранее исследованиями.
6. Все разделы описания продукта должны быть взаимосвязаны. Каждый из них дополняет общее положительное мнение аудитории о проекте.
7. Изучив бизнес-план, инвестор должен увидеть потенциал проекта, поэтому стоит поработать над данным вопросом отдельно.
8. Важно сохранить гибкость изложенного. Пояснение: если ваш бизнес-план не исключает внесения дополнений, изменений или уточнений, то его уже можно считать лучше конкурентного.
9. Следует обязательно указать методы контроля за будущей деятельностью.

Принципы составления БП

Составить бизнес-план несложно, главное, детально продумать основную идею стартапа. Целесообразно рассмотреть пошаговый алгоритм, позволяющий разработать документ самостоятельно. Для начала нужно выявить «сильные» и «слабые» стороны бизнес-идеи. Не стоит прекращать работу над проектом на первых стадиях, если вдруг отрицательных моментов оказалось больше, чем положительных, ведь каждый минус - неповторимая точка роста для бизнеса. Детальный анализ нужен также для рынка сбыта.

Описание продукта. Пример

Если после проведения исследований, указанных выше, и подсчета первоначальных денежных показателей вы не передумали реализовать идею стартапа, целесообразно приступить к формированию бизнес-плана. Полный БП содержит 12 разделов. Рассмотрим их на примере описания разработки программного продукта.

Разделы БП

Бизнес-план включает следующие разделы:

1. Титульная страница, на который отображается название проекта и структуры, где планируется запуск и реализация проекта программного продукта. Важно указать ФИО директора компании, контактную информацию людей, ответственных за написание БП, дату создания документа.
2. Меморандум о неразглашении, что будет гарантировать защиту уникальной идеи для бизнеса и не позволит ее украсть. Файл содержит требование оставить конфиденциальными любые сведения, полученные в процессе прочтения документа. Так, нарушение норм будет преследоваться законом.
3. Краткое резюме. Важно иметь в виду, что оформлять его нужно в конце написания БП. Это как бы выдержка из всего документа, в которой целесообразно охарактеризовать ключевые моменты, связанные с денежными показателями, и бизнес-идею в целом.

Описание в резюме

Чтобы грамотно составить резюме, для начала следует описать продукт. В соответствии с нашим примером это будет выглядеть следующим образом: система создания ПО рентгеновского микротомографа предполагает изучить структуру объекта исследования изнутри неразрушающим способом. Механизм состоит из фотодетектора и источника излучения. ПО делает порядка 360 снимков срезов (один шаг = 1 градус). А после получения первичной информации используется методика реконструкции на основе алгоритма Радона. Так строится трехмерная модель исследовательского объекта.

Помимо грамотной характеристики продукта, резюме должно содержать описание целевой аудитории, численность заочно реализованных товаров, планируемую выручку после запуска в рамках 1 года. Важно указать общий объем необходимых инвестиций, а также затрат на проект. Следует вспомнить:

• об организационных, юридических сторонах вопроса;
• рабочей силе, которая потребуется для реализации задуманного;
• перечне источников субсидирования;
• сроках выхода на точку безубыточности;
• сроке окупаемости.

На что в первую очередь обращает внимание инвестор?

Стоит иметь в виду, что раздел «Резюме» является самым важным, так как именно на него в первую очередь обращает внимание потенциальный инвестор. Вывод: судьба вашей идеи практически полностью завит от резюме, поэтому необходимо изложить данные логично и лаконично. Не следует забывать об общем доходе за год, суммарном объеме денежных средств на конец года, ЧДД (чисто дисконтированном доходе) и рентабельности структуры.

Разделы бизнес-плана: часть вторая

Помимо представленных выше разделов БП, существуют следующие:

1. Характеристика проекта (его смысл, что нужно для достижения основной цели, каковые препятствия и риски, идеи для развития проекта и так далее). Данный раздел составляет примерно две страницы. Сегодня является актуальным SWOT-анализ, отображающий все риски и возможности дела.
2. Характеристика рыночной ниши. Здесь помощником выступит такая цифра, как объем реализации продукта-аналога за определенный период.
3. Подробные сведения о проекте, то есть его суть в деталях. Здесь нужно вспомнить о степени готовности к началу реализации, наличии необходимых для этого ресурсов. Следует обязательно указать первостепенные цели стартапа, целевую аудиторию, пути достижения успеха, плюсы и минусы продукта.
4. Стратегия маркетинга. Целесообразно описать суть стратегии, основные показатели эффективности деятельности и средства достижения целей, намеченных в одной из предыдущих рубрик. Стоит распределить обязанности на всех сотрудников, задействованных в службе маркетинга, дедлайны и методы достижения маркетинговых целей.
5. Производственный план. В таком разделе нужно указать сведения касательно производства товарной продукции с учетом фактора сезонности. Есть один нюанс, если вы планируете реализацию готовых изделий, к примеру, продукта, разобранного на примере выше (одежда, обувь, детские игрушки), то данный пункт можно опустить. Раздел должен содержать следующие аспекты: нужные производственные механизмы, особенности процесса, перечень оборудования с его техническими характеристиками и стоимостью, сведения о площадях для производственного процесса, необходимое сырье, затраты в соответствии с каждой стадией производства.
6. Организационный план, где важно раскрыть особенности найма персонала, контроля за их деятельностью и распределения профессиональных задач. Данным разделом пренебрегать очень вредно, ведь именно с его помощью можно понять соответствие существующей организационной структуры основным целям проекта. Этот раздел должен содержать фактический и юридический адреса, имя организационно-правовой нормы (например, ООО или ОАО), актуальную схему управления.
7. Финансовый план, характеризующий все денежные нюансы бизнес-идеи: рентабельность, срок окупаемости и так далее. Здесь важно произвести расчет по налоговым выплатам, состав капитала структуры, план по отчетам о доходах и расходах предприятия, денежный поток и баланс структуры. Следует также рассчитать точку безубыточности и чистый дисконтированный доход.
8. Риск-менеджмента. В разделе важно описать все риски, которые возможны в процессе организации и ведения предполагаемой деятельности. Следует помнить, что особую роль оказывают те факторы, от которых напрямую зависит прибыль предприятия.

Как привлекательно для целевой аудитории описать продаваемый товар или услугу? Недостаточно просто перечислить или проиллюстрировать его свойства, характеристики или преимущества. Даже если вы сделаете, например, полный видео-обзор товара или разложите по полочкам как предоставляется услуга, этого будет недостаточно, чтобы подтолкнуть к конверсионному действию – звонку для консультации или заказу. Почему? Все просто: товар или услуга могут быть великолепными, но на них тратят деньги только тогда, когда ощущают, что они нужны, что приобрести их действительно выгодно.

Свойства товара или услуги

Свойства товара или услуги – это их основные отличительные особенности. Если говорить о товарах, тогда их свойствами могут быть:

• особенности внешнего вида: размер, цвет, дизайн;
• физические характеристики: вес, габариты, материалы;
• комплектующие: составные части, которые могут быть проданы или куплены отдельно;
• программное обеспечение или его отсутствие;
• дополнительные аксессуары.

Описание даже самого простого продукта может занимать несколько страниц. Но у потенциального покупателя нет времени ознакамливаться со всем этим, поэтому при презентации любого товара следует использовать только важные свойства, которые являются определяющими.

С описанием свойств услуг дела обстоят чуть сложнее, чем у товаров, так как они не такие явные. К ним могут относиться:

• адресность: для конкретного человека или группы людей;
• временные рамки: когда именно может быть предоставлена и сколько этот процесс занимает времени;
• источник или «производитель», то есть конкретизация на определенных личностях или одном человеке;
• составные части или этапы, если есть.

Характеристики товара

Характеристики от свойств отличаются большей точностью. Поначалу может показаться, что правильней использовать в продающих текстах именно их, но на деле часто оказывается наоборот. Мало кто из потенциальных клиентов поймет о чем речь, если рассказывать о холодильнике вот так, не объяснив что именно это значит:

Поэтому использовать характеристики при написании продающего текста следует только при конвертации их в выгоды или преимущества, которые будут лучше понятны целевой аудитории.

Преимущества товара или услуги

Пак описывает роль описания выгод товаров и услуг в своей книге «СПИН-продажи» Нил Рэкхем

Преимущества товаров или услуг вытекают из их свойств или характеристик. При этом они являются ключевыми, отличающими один товар или услугу от другой аналогичной. Описывают преимущества обычно при помощи прилагательных, а контрольным вопросом для их нахождения или формулировки может быть «Почему или чем это хорошо?» по отношению к определенным свойствам или характеристикам. Например: «Холодильник работает практически незаметно, уровень шума максимально достигает 37 дБ».

При написании продающего текста для товара или услуги используйте свойства и преимущества. Но еще лучше будет, если вы представите своему потенциальному клиенту все со стороны выгод, которые будут наиболее привлекательны именно для него.

Выгоды товара или услуги

Выгоды находятся на стыке свойств и преимуществ, но ближе к потребностям целевой аудитории, так как напрямую с ними связаны. «Волшебство» их использования основывается на том, что после выявления «болей» потенциальных заказчиков, продукт преподносится так, чтобы было понятно – все проблемы будут решены. Именно поэтому важно правильно определить кто является целевой аудиторией, а затем разбираться с потребностями каждой группы. Выгоды позволяют представить клиенту товар или услугу понятней, чем свойства или преимущества.

3 способа как представить товар или услугу в продающем тексте

Есть три основных способа как можно представить свойства и характеристики товара или услуги в виде выгоды в продающем тексте:

• За счет или благодаря <Свойство>, Вы <Выгода>;
• Вы получите <Выгода> благодаря <Свойство>;
• Многофункциональность.

С первыми двумя пунктами все довольно понятно: вы предлагаете что-то, максимально описывая выгодные стороны и свойства товара или услуги, а также то, как именно благодаря этому будут удовлетворены потребности заказчика. Второй вариант хорошо подходит для использования в списках, так как читатель даже при беглом просмотре обязательно визуально заметит начало каждого нового пункта.

С первыми двумя пунктами все довольно понятно: Вы предлагаете что-то, максимально описывая выгодные стороны и свойства товара или услуги, а также то, как именно благодаря этому будут удовлетворены потребности заказчика.

Особого внимания заслуживает описание многофункциональности. С одной стороны, все очень просто: к примеру, клиенту необходимо продать зажигалку или глиняный горшок. Вполне понятные предметы с конкретным функциональным назначением. Кажется, что и писать не о чем. Что делать? В подобных ситуациях спасает описание максимально возможной функциональности предмета.

При написании продающего текста следует не просто перечислить свойства того же глиняного горшка, необходимо представить и перечислить все возможные варианты функций предмета, то есть описать как его можно использовать.

Собственный интернет-магазин сейчас может сделать любой желающий. В этом нет ничего сложного. Но когда дело доходит до описания товаров или услуг, то наблюдается очень любопытная тенденция. Большинство просто «передирает» тексты со страниц конкурентов, что называется, «для галочки». При этом мало кто задается вопросом, есть ли в этом хоть какой-либо смысл. Сегодня мы рассмотрим, как с помощью описания товара (или услуги) можно ловко отстроиться от конкурентов и превратить даже 500 символов в эффективный инструмент продаж. Вы готовы? Тогда поехали!

Описание товаров в интернет-магазинах: положение дел

На сегодняшний день подавляющее большинство интернет-магазинов, неважно, созданных на уникальных «движках» или с помощью расширений популярных CMS (Virtuemart для Joomla или WP e-Commerce для WordPress и т.д.), имеют одинаковую структуру. В этой структуре можно выделить два ключевых элемента:

1. Краткое описание товара (на главной, в результатах поиска, фильтрации и т.д.)
2. Полное описание товара (на странице карточки товара)

Зачастую можно встретить магазины, в которых описание товаров, вообще, как таковое, отсутствует. Есть только заголовок, изображение и пара технических характеристик. Это совсем запущенный случай, его мы даже не рассматриваем.

Гораздо чаще картина выглядит следующим образом: краткое и полное описания совпадают. При этом практика показывает, что совпадают они не только в рамках одного магазина, но и всей ниши в целом.

Меня умиляет обоснование такого подхода некоторых моих знакомых-предпринимателей: «Товар один и тот же, нового про него ничего не напишешь, ничего выдумать нельзя ».

А теперь смотрите, какая интересная вещь получается:

Допустим, есть предприниматель Федя Пупкин, который продает сотовые телефоны, и некая конкурирующая крупная контора Сидоров Inc. Федя закупает 10 единиц техники за раз, а контора – 1000. Логично предположить, что у конторы при таких крупных оптовых закупках цена на товар может быть значительно ниже, чем у Феди.

А теперь самое интересное: описание, что у конторы, что у Феди – одно и то же. Различие состоит лишь в цене. Как Вы думаете, у кого сделают заказ подавляющее большинство потребителей? Вопрос риторический.

Секрет продающего описания товара

Для того чтобы описание работало на продажи, к нему нужно подходить в первую очередь с точки зрения маркетинга. Следовательно, нужно писать о том, что важно для целевой аудитории. А целевую аудиторию волнуют только ее проблемы, решением которых может стать товар, описание которого Вы составляете.

Потребители покупают не товар. Они покупают решение проблемы, которым этот товар для них становится.

Предположим, вам нужно написать описание товара для магазина сантехники. Подойдем к вопросу более конкретно: Вам нужно описание унитаза SOLO фирмы KOLO. С одной стороны, Вы можете написать технические характеристики, такие как цвет, габаритные размеры и прочее, но это потребителю мало чем поможет.

А теперь представьте, что Вы провели небольшой анализ и выяснили, что этот унитаз очень компактен и идеально вписывается в совмещенные санитарные узлы квартир «хрущевской» постройки, оставляя массу свободного места. Более того, Вы даже сделали набросок планировки ванной комнаты и наглядно показали сравнение габаритов SOLO с габаритами других унитазов. Видите? В результате потребитель получает возможность купить не только унитаз, но и свободное место за те же деньги.

Аналогичным образом дело обстоит с различными акциями, скидками и другими спец. предложениями. Делая акценты на осязаемой выгоде, Вы поднимаете ценность товара в глазах потенциального покупателя, а, следовательно, и шансы на покупку. Еще больше этот шанс повышает призыв к действию (для продающего описания товара сохраняются все законы написания классического . Единственное отличие — небольшой объем).

Маленький нюанс:

Постарайтесь в описании показывать не просто выгоды от покупки товара, а выгоды от покупки товара именно у Вас. Просто в конечном итоге потребитель (особенно это касается славян) все равно сравнивает цены, и будет очень обидно, если Ваш текст поможет человеку определиться с выбором модели, но покупку этот человек сделает у конкурента по более низкой цене. Чтобы избежать такого расклада, сделайте Ваше предложение уникальным.

Описание товара: самая распространенная ошибка

Очень часто попадая на страницу с карточкой товара, можно лицезреть большую «простыню» из текста, описывающего историю продукта, его предназначение со всеми сопутствующими ахами и охами, «заточенными» под поисковые системы. Другой вариант – страница категории с длиннющим списком различных моделей и все той же «простыней» в конце.

Конечно, оптимизация под поисковые системы — дело хорошее, но только тогда, когда это не в ущерб продающим свойствам страницы. Иначе разыгрывается следующий сценарий:

1. Посетитель пришел
2. Посетитель поморщился
3. Посетитель ушел

Спрашивается: и толку быть лидером в результатах поисковой выдачи, если показатель отказов зашкаливает?

Возвращаясь к нашему сантехническому примеру, представьте, что Вам нужна новая ванна. Зачем Вам читать о том, где она была впервые изобретена, как в ней классно лежать в холодный зимний день или как ее эксплуатировать? Подумайте, будет ли Вам приятно, если Ваши глаза на каждой странице будет ждать такой текст? Маловероятно.

Вот почему составляя описание товара, . Будет ли ему полезен Ваш текст? Решит ли он его проблему? Если да, то какую?

Многие владельцы интернет-магазинов могут начать возмущаться, дескать, у них тысячи наименований, еще не хватало писать описание для каждого или платить копирайтеру бешеные деньги.

А теперь представьте, что каждый текст способен принести как минимум одну дополнительную продажу, которая окупает вложенные в этот текст деньги. Там, где одна продажа, там будет и две, и три, и десять со временем. Но главная выгода в том, что текст нужно написать только один раз, а продажи он генерирует постоянно.

Резюме

Описание товара может стать очень действенным инструментом продаж, если к нему подойти с точки зрения маркетинга. Но в этом случае стоит помнить, что текст статейного типа тут не подойдет, потому что «изюминка» не в том, чтобы просто выдать тематическую текстовую массу, а в том, чтобы решить проблему покупателя и отразить это решение в тексте.