Если исходить из того, что порог рентабельности (Вгеак-еvеn Роint) — это объем операций, при котором совокупный доход равен совокупным издержкам, т.е. это точка нулевой прибыли или нулевых убытков, а прибыль уже заложена в выручке от реализации, то целесообразно считать рентабельность от реализации как отношение прибыли от реализации не к выручке, а к себестоимости, в целях избежания занижения показателей рентабельности. Кроме того, целесообразно включать в расчет не чистую прибыль, а прибыль после налогообложения, так как в чистую прибыль может быть включена прибыль не только от основной деятельности, но также от внереализационной и от операционной. Пример Исходные данные:Выручка = 100 млн руб.Себестоимость = 70 млн руб.Коммерческие расходы = 1,2 млн руб.

Рассчитаем рентабельность сделки правильно

Рентабельность предприятия в целом=Прибыль до начисления налогов /активы. Теоретически от 0 до бесконечности. Смотря как работать. В разных видах деятельности по разномку! Но считается приемлимой не менее 15%.

Инфо

Лучше выше!При более низкой рентабельности сложно развивать производство! вообще то доходы должны превышать расходы, это частное от деления прибыли на затраты или на расход ресурсов. рентабельность определяется, прежде всего, прибылью. Показатель рентабельности — не один. Например, рентабельность продукции — отношение прибыли от продаж к себестоимости проданных товаров, увеличенная на коммерческие и управленческие расходы. все зависит о оборотов предприятия, хотя в большинстве научных источников указывается величина 30%. А вообще это тема для докторской. Исследуете, докажете, выходите на защиту от 20-25 % .

Рентабельность бизнеса

Важно определить причины: при повышении цен на продукцию и услуги может быть нормальным и низкое значение, но если оно связано со снижением покупательского спроса и интереса к продукту компании, это расценивается как настораживающий фактор. На фоне внедрения перспективных технологий или освоения новых видов деятельности часто отмечается временное уменьшение показателя рентабельности продаж. Однако при правильно выбранной стратегии развития в дальнейшем вложения окупятся, и коэффициент прибыльности может вырасти до прежнего уровня и преодолеть его.

Источники:

• прибыль и рентабельность статьи

Тщательный анализ будущей прибыли и потенциальных производственных затрат позволяет предприятию не только разумно строить свой бизнес, но и принимать верные решения относительно вложения инвестиционных средств.

Формула расчета рентабельности предприятия

Этот показатель в гораздо большей степени, чем прибыль, характеризует хозяйственную деятельность компании, поскольку представляет наглядное соотношение полученного экономического эффекта с использованными ресурсами. В конечном итоге, рентабельность зависит от того, в какой области производства работает данное предприятие, поскольку для разных видов экономической деятельности она будет различна в силу объективных причин. Этот вопрос волнует не только предпринимателей, но и налоговые органы, в задачи которых входит контролировать, чтобы предприятия не занижали показываемую к отчету прибыль и, тем самым, не снижали налоговую нагрузку.
Поэтому уже несколько лет Федеральная налоговая служба делает расчеты «нормативной» рентабельности для предприятий всех отраслей экономики. В таблицах, представленных на сайте ФНС, указывается рентабельность продаж и рентабельность активов.

Какая рентабельность считается нормальной: правила расчета и определения

Для этого необходимо определить поставщиков, чьи цены гораздо ниже, чем у конкурентов. Несмотря на экономию по материалам, необходимо следить, чтобы не снижалась итоговое качество продукта.

Ценообразование управляющих компаний

Показатель рентабельности по валовой прибыли характеризует основную деятельность компании и позволяет определить долю себестоимости в продажах и торговую наценку. Рентабельность продаж рассчитывается по данным отчета о прибылях и убытках (формы №2 бухгалтерского баланса) на отчетную дату. Для объективной оценки нужно рассматривать ее в динамике, то есть за несколько периодов.
На основании анализа изменения коэффициента можно сделать вывод об эффективности управления бизнесом: рост свидетельствует о грамотных и верных решениях руководства организации, а снижение – о возможных проблемах в деятельности. Изменение коэффициента рентабельности продаж в ту или другую сторону может быть связано с различными факторами: ростом абсолютного показателя прибыли, уменьшением объема реализации и т.д.
Затем, расставив приоритеты, составить план кредитования внедряемых новых продуктов. Еще раз напомним о том, что проверять сметную стоимость нового продукта необходимо особо тщательно. Ведь занижение расходов может привести к незапланированному привлечению излишне емких «коротких» внешних кредитов и, следовательно, к переплате по ним процентов После этого для проверки расчетов необходимо «наложить» план кредитования поверх БДД и бюджета инвестирования с учетом уплаты процентов по кредитам. БДД на любую календарную дату просто не может получиться отрицательным. Постигаем рентабельность на примере Теперь поговорим о сделках, по которым все-таки планируется получить прибыль в обозримом будущем. Если вы решили начать новый проект или открыть новое направление работы, то необходимо составить предварительный сметный расчет.

Итак, анализ рентабельности инвестиций показывает, какой доход принесет осуществление проекта, в который инвестированы средства, приходящийся на каждую единицу (рубль, доллар, евро и т.д.) вложенного капитала: РИ = ЧПД/ИС*100%. 4 Рентабельность инвестиций также называют нормой рентабельности. В данной формуле ЧПД – это чистый приведенный доход, который вычисляется как разность между приведенной стоимостью и стоимостью первоначальных вложений. 5 Приведенная стоимость – это стоимость всех будущих расходов и доходов, вычисленная на настоящий момент по определенной процентной ставке с использованием формулы сложных процентов.

Какая рентабельность должна быть у договора

Так же следует максимально точно определить даты поступления денег от покупателей и очередность погашения собственной задолженности поставщикам. В общем виде рентабельность рассчитывают как отношение прибыли от реализации к выручке от реализации или сколько процентов прибыли принесет предприятию каждый рубль выручки. И именно с этой точки зрения и следует оценивать экономический эффект каждой конкретной сделки.
Рассмотрим пример расчета рентабельности столь популярной ныне внешнеторговой сделки. Фирма покупает импортный товар и продает его оптовой партией в крупную российскую торговую сеть. Дата заказа и внесения предоплаты иностранному поставщику – 1 ноября 2006 года. Источник платежа – денежные средства, полученные по договору займа от коммерческого банка. Дата поступления товара в Россию и отгрузки его покупателю 1 декабря 2006 года.

Главное – помнить о том, что их существует несколько, по одной на каждую разновидность показателя: Расчет показателя

• Общий уровень показателя считается так. Все полученные доходы, составляющие балансовую прибыль, делятся на результат сложения средней цены по оборотным активам, и средней ценовой категории основной части в производстве. Результат предыдущих действий умножаем на сто процентов.
• Отдельно выделяют реализационную рентабельность.РР = делению дохода от реализации товара на чистую прибыль после проведения всех операций.

  Не обойтись без введения нормированной планки среднего значения. Она поможет обобщить множество расчетов, которые уже были совершены. Получается специальное число со средним результатом.

• По активам. Для определения чистый производственный доход делят на значение активов в тот или иной временной промежуток.
• По инвестициям.

Бизнес, каким бы он ни был, требует затрат. Предприниматель, вкладываясь в новый проект, ожидает отдачи в виде высокой прибыли и ее постоянного роста. Для оценки показателя эффективности вложений рассчитывается рентабельность бизнеса. Что она дает и как определяется, расскажем в статье.

Необходимость расчета прибыльности каждый предприниматель определяет для себя сам. Крупные компании содержат в штате экономиста, в обязанности которого входит регулярный расчет эффективности деятельности и планирование дальнейшей работы с учетом полученных значений. Помимо общей доходности, для данной цели рассчитывается показатель чистой рентабельности активов, рентабельность основных средств, инвестиций, реализации, персонала, собственного капитала и прочие коэффициенты.

Как определяется рентабельность

Посчитать рентабельность бизнеса не так сложно, если под рукой готовая бухгалтерская отчетность . Индивидуальным предпринимателям, не ведущим бухгалтерский учет или только планирующим открыть свое дело, придется сводить все «на глаз». Рентабельность считается в основном в процентах. Формула расчета следующая:

Рентабельность производства = (Прибыль балансовая / Затраты на производство и реализацию) x 100

Такой расчет позволит определить, сколько прибыли до уплаты налогов приходится на 1 рубль затраченных средств. Для удобства можете подобрать в сети удобный онлайн-калькулятор или скачать специальную программу . В среднем, нормальный коэффициент составляет 15-35%, но сильно зависит от специфики коммерческой деятельности. Для розничной торговли 10-15% – приличный результат, а вот для индустрии красоты или строительства такой показатель будет маленьким. Для этих направлений нужно исходить из 50-100%, для юридических услуг, торговли нематериальными активами – от 100%.

Указанный расчет показывает номинальное значение прибыльности. Существует еще реальная рентабельность – та, что определяется с учетом инфляции. Для оценки покупательной способности предприятия. Когда показатель получается низким или даже отрицательным, это говорит об отсутствии эффективности работы и грядущем банкротстве. Бизнес с большой рентабельностью считается перспективным, полноценно получающим отдачу от вложенных средств.

Факторы, влияющие на уровень рентабельности

Поскольку рентабельность – показатель относительный, его значение во многом зависит от внутренних изменений компании и внешних рыночных условий. Основные из них:

• Производительность труда.
• Технические моменты в производстве.
• Колеблющиеся цены на приобретаемые предприятием ресурсы, материалы, сторонние услуги, рабочую силу.
• Изменение ассортимента и цен на реализуемую продукцию в связи с меняющимся спросом, кризисом.
• Сезонность, временный простой оборудования или брак продукции.

Уровень рентабельности можно повысить, ускорив товарооборот, сократив затраты, рационально увеличив цены. В любом случае для стабилизации ситуации следует рассчитать и принять во внимание ряд других экономических показателей и моментов: производительность труда, качество продукции, ситуацию с конкурентами.

Пример расчета рентабельности

Покажем для лучшего понимания простой пример вычисления уровня рентабельности по приведенной выше формуле.

Исходные данные:

• Совокупные расходы (закупка сырья, зарплата, аренда, материалы для работы, ГСМ и прочее) – 18 млн руб.
• Совокупные доходы (выручка) – 22 млн руб.

Для начала посчитаем прибыль: доходы – расходы = 4 млн руб.

Рентабельность = (4 млн руб./18 млн руб.) х 100 = 22,2%

Расчет можно производить за месяц, год, квартал. Для удобства часто считается отдельно рентабельность по каждому виду товара или отделу производства.

Важно сравнивать показатели в динамике, предпринимать меры для их повышения. Также отдельно рассчитывается рентабельность капиталов, персонала, активов и прочего. К экономическому анализу необходимо подходить серьезно. Это возможность выяснить слабые места компании и улучшить ее общую прибыльность.

Чтобы оценить значение торговой сделки для деятельности компании, необходимо определить ее эффективность. При этом следует учитывать характеристики сделки – доходность, рентабельность, длительность, условия оплаты и т. д., а также риски, влияющие на осуществление сделки. Автор статьи предлагает собственную методику оценки эффективности торговых сделок, используемую им на практике.

Менеджеры коммерческого отдела компании «И.С.П.А.-Инжиниринг» занимаются не только поиском новых клиентов и заключением контрактов, но и анализом планируемых торговых сделок. Для этого им необходимо четко ответить на вопросы: «Почему следует заключить или отклонить рассматриваемую сделку? Какую прибыль она принесет компании?» Такой же принцип используется компанией для принятия решения об участии в тендерах на поставку и монтаж оборудования.

Финансисты предприятия разработали и внедрили методику комплексной оценки эффективности планируемых торговых сделок, которая позволяет выбирать из большого числа предполагаемых сделок наиболее привлекательные. При этом нужно сразу оговорить один важный нюанс. Метод разработан для оценки сделок, требующих отвлечения собственных оборотных средств компании, поскольку предполагается, что компания работает на конкурентном рынке и не может настаивать на стопроцентной предоплате. Следовательно, сделки с полной предоплатой нужно рассматривать как исключение и анализировать отдельно.

Методика, разработанная в компании «И.С.П.А.-Инжиниринг», позволяет комплексно оценить торговую сделку и свести все ее характеристики к одному интегральному показателю - рангу сделки. Чтобы определить ранг, нужно рассчитать следующие показатели - доходность сделки, доходность с учетом риска, значимость сделки и ее перспективность.

Доходность торговой сделки

Доходность торговой сделки - показатель, характеризующий размер прибыли, полученной предприятием на один рубль собственных средств, отвлеченных из оборота для осуществления этой сделки. Алгоритм расчета доходности зависит от типа торговой сделки.

Все торговые сделки можно разделить на разовые, повторяющиеся и непрерывные.

Под разовой сделкой подразумевается приобретение и последующая продажа одной партии товара. Повторяющаяся сделка - это закупка у одного поставщика ограниченного числа партий одного товара и последующая их продажа. И наконец, к непрерывным сделкам относятся периодические закупки и продажи одного товара на протяжении неопределенного периода времени. Как правило, при заключении непрерывных сделок в договоре указывается сумма, в пределах которой продавец обязуется отгрузить продукцию (выполнить работы, оказать услуги). Товар по такому договору поставляется по мере необходимости и оформляется соответствующими приложениями к договору.

Оценка доходности разовых и повторяющихся сделок

Доходность разовых и повторяющихся сделок рассчитывается на основании товарно-платежных бюджетов, которые представляют собой графики выполнения операций в рамках торговой сделки. Из этих бюджетов предприятие получает полную информацию о сроках реализации сделки, суммах поступлений и выплат, а также об объеме денежных средств, направляемых на финансирование торговой сделки. Рассмотрим на примере, как составляются товарно-платежные бюджеты.

• Пример 1 2

  Компания Trade-M осуществляет поставки аудио- и видеооборудования. Планируется заключение договора поставки с производителем аудиоаппаратуры Media-Images. Эта компания обязуется поставить Trade-M звуковые платы ввода-вывода, которые будут реализованы ЗАО «Стратос». Договор с компанией «Стратос» заключен на условиях 30-процентной предоплаты. Остальные 70% оплаты поступят в течение 10 рабочих дней после поставки. В свою очередь Media-Images требует полную предоплату от Trade-M.

  Транспортные услуги, услуги складской переработки и страховые услуги оплачиваются по факту их оказания. Объем приобретаемой партии составляет 600 плат по цене 3500 долл. США за штуку. Партия будет реализована ЗАО «Стратос» по цене 5042 долл. США за штуку. Товарно-платежный бюджет планируемой сделки, составленный менеджерами Trade-M, представлен в табл. 1.

На основе данных, содержащихся в товарно-платежном бюджете, можно рассчитать доходность планируемой сделки (Д) по следующей формуле:

где Пр - прибыль от реализации сделки;
Со - средневзвешенная сумма отвлеченных оборотных средств;
Ср - срок реализации сделки.

Первый множитель в этой формуле показывает, какую прибыль компания получает на каждый рубль собственных оборотных средств, направленных на реализацию торговой сделки. Второй множитель позволяет привести сделки с разной длительностью к одному периоду - месяцу. При этом срок реализации сделки в рамках описываемой методики - это период между датами первого отвлечения собственных средств и окончательного расчета с покупателем по данной сделке.

• Пример 2

  Воспользуемся условиями первого примера. На основе данных из товарно-платежного бюджета рассчитаем средневзвешенную сумму отвлечения:

  (1 192 440 х 14 + 1 233 854,46 х 1 + 1 249 778,03 x 10 + 1 253 978,03 х 3 + 1 311 157,19 х 8) : 36 = 1 241 027,4 долл. США.

  Теперь определим доходность анализируемой сделки (см. табл. 2).

Оценка доходности непрерывных сделок

Непрерывные сделки в отличие от разовых и повторяющихся характеризуются значительной продолжительностью, поэтому их детальное планирование, а также определение доходности с использованием товарно-платежных бюджетов довольно затруднительно.

В компании «И.С.П.А.-Инжиниринг» оценка доходности непрерывных торговых сделок основана на анализе данных торгового баланса.

В торговый баланс вносятся фактические и планируемые показатели товарных остатков, дебиторской и кредиторской задолженностей за равные промежутки времени (месяц, квартал, год). По мнению автора, наибольшую точность позволяет получить следующее соотношение фактических и планируемых показателей: фактические данные по трем-четырем периодам и планируемые - по одному периоду. В случае если по непрерывной торговой сделке нет фактических данных ни по одному периоду или же ожидается значительное изменение ее параметров, торговый баланс может быть составлен только на основании планируемых показателей.

Доходность непрерывных торговых сделок (Д) рассчитывается по формуле:

где Р - рентабельность (отношение среднемесячной прибыли к среднемесячной выручке);
П - период оборота отвлеченных средств (отношение среднемесячной суммы отвлечения к среднемесячной выручке).

• Пример 3

  Компания Trade-M в марте 2003 года заключила договор на поставку стереокомплектов (портативное средство для создания реалистичных стереозаписей), производимых компанией «Колизей», для распространения через дилерскую сеть «Фаэтон». Фактические данные о результатах этой сделки за четыре месяца, а также планируемые показатели на первое число следующего месяца представлены в торговом балансе (см. табл. 3).

  Средняя рентабельность сделки, рассчитанная по данным внутренней управленческой отчетности, составила 14,9%, а среднемесячная выручка - 853 658 долл. США. На основании этих данных и торгового баланса рассчитывается доходность указанной торговой сделки (см. табл. 4).

  Справка

  При определении доходности описанными выше способами следует обратить внимание на следующее. Рассчитывая доходность непрерывных сделок, под «отвлеченными из оборота» автор понимает денежные средства, замороженные в виде товарного остатка, и дебиторскую задолженность. При этом нужно учитывать, что дебиторская задолженность включает торговую наценку и, следовательно, прибыль компании. При оценке же доходности разовых и повторяющихся сделок отвлеченные средства не содержат торговой наценки. Поэтому если компания устанавливает большую торговую наценку, то менеджерам для более точной оценки таких сделок целесообразно при расчете доходности исключать из дебиторской задолженности прибыль компании. При небольшой наценке или небольшой доле дебиторской задолженности в общей сумме отвлеченных средств такую корректировку можно не делать. Так, в примере 3 (рентабельность - 14,9%) при исключении прибыли из суммы дебиторской задолженности доходность сделки возрастет менее чем на 0,5% (с 8,47 до 8,76%).

  (Справка подготовлена редакцией «Финансовый директор».)

Отметим, что все вышеперечисленные подходы к расчету доходности основывались на предположении, что контрактные обязательства по планируемым сделкам будут строго соблюдены. Однако на практике это не всегда возможно, поэтому при расчете доходности необходимо учитывать риски, которым подвержена любая коммерческая деятельность.

Оценка доходности с учетом риска

1. Риск роста прямых расходов, то есть вероятность роста затрат на покупку товара при невозможности расторгнуть сделку. Например, в бессрочном контракте торговой фирмы с поставщиком оговорено, что поставки осуществляются по биржевым ценам. Контракт же с покупателем по конкретной сделке заключен на поставку товара по строго оговоренной цене. В случае скачка биржевых цен в период после заключения контракта с покупателем и до покупки товара у поставщика фирма понесет убытки от сделки.
2. Риск роста сопряженных расходов, то есть возможность увеличения стоимости услуг экспедиторов, транспортных услуг и других расходов, связанных с осуществлением сделки.
3. Риск, возникающий по вине партнера-покупателя, то есть возможность полной или частичной неоплаты покупателем поставленного товара.
4. Риск, возникающий по вине партнера-продавца, то есть возможность потери авансированных средств при непоставке продавцом товара.
5. Риск увеличения срока поставки товара, то есть возможность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине продавца, торговых агентов, грузоперевозчиков и других участвующих в сделке сторон.
6. Риск увеличения срока поступления средств после поставки товара, то есть возможность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине конечного покупателя.
7. Риск снижения выручки, то есть возможность падения цен на товар. Например, покупатель отказался от закупки товара и продукцию пришлось реализовывать по цене ниже запланированной.
8. Страховой риск, то есть возможность потери товара (или потери средств в результате порчи товара) не по вине партнеров (покупателя и продавца) (например, риск порчи товара при транспортировке).

• Личный опыт

  Даниил Панин, начальник службы финансово-экономического управления департамента филиалов ЗАО «Аптека Холдинг» (Москва) 4

  Основной риск при торговых сделках с отсрочкой платежа - это «зависание» денег в результате того, что клиент берет на себя обязательства, которые впоследствии не выполняет. Возникает просроченная дебиторская задолженность, то есть деньги изымаются из оборота и вместо прибыли приносят убыток.

Многих из перечисленных выше рисков можно избежать, если грамотно прописать соответствующие условия в контракте.

Чтобы рассчитать доходность с учетом риска, нужно оценить возможные отклонения параметров сделки от их запланированных значений. Как правило, этим занимается менеджер, ответственный за проведение сделки, или риск-менеджер компании 5 .

• Пример 4

  Скорректируем доходность с учетом риска для сделки Media-Images - «Стратос», рассмотренной в примере 1. Риск-менеджер определил, что эта сделка подвержена риску роста прямых затрат и риску по вине партнера-продавца.

  Риск роста прямых затрат риск-менеджер оценил следующим образом:

  • с вероятностью 80% прямые затраты останутся неизменными (составят 2100 тыс. долл. США);
  • с вероятностью 10% - вырастут на 10% (2310 тыс. долл. США);
  • с вероятностью 5% - возрастут на 25% (2625 тыс. долл. США);
  • с вероятностью 5% - увеличатся на 50% (3150 тыс. долл. США).

  Таким образом, ожидаемые затраты по этой сделке с учетом риска роста прямых расходов составят 2199,75 тыс. долл. США (2100 тыс. x 0,8 + 2310 тыс. x 0,1 + 2625 тыс. x 0,05 + 3150 тыс. x 0,05).

  Также риск-менеджер оценил риск по вине партнера-продавца:

  • с вероятностью 90% авансированные средства не будут потеряны;
  • с вероятностью 7% будет потеряно 25% от суммы авансового платежа (525 тыс. долл. США);
  • с вероятностью 2% будет потеряно 50% от суммы авансового платежа (1050 тыс. долл. США);
  • с вероятностью 1% будет потеряно 75% от суммы авансового платежа (1575 тыс. долл. США).

  Ожидаемый рост прямых затрат в результате потери авансированных средств составит 73,5 тыс. долл. США (0 + 525 тыс. x 0,07 + 1050 тыс. x 0,02 + 1575 тыс. х 0,01).

  Следовательно, сумма затрат, необходимых для приобретения товаров, с учетом рассмотренных рисков составит 2273,25 тыс. долл. США (2199,75 тыс. + 73,5 тыс.).

  Доходность с учетом риска рассчитывается точно так же, как доходность в примере 1, только стоимость товара теперь принимается равной 2273,25 тыс. долл. США, поэтому доходность с учетом риска будет равна 28,5% (напомним, что без учета риска доходность сделки составила 43,8%).

В ряде случаев корректировка показателей эффективности с учетом факторов риска может не проводиться. Так, нет необходимости оценивать риски по сделкам с поставщиками и покупателями, в которых компания уверена (то есть за все время работы с этими компаниями они ни разу не нарушали своих обязательств).

Оценка значимости и перспективности торговых сделок

Помимо показателей «доходность» и «доходность с учетом риска» для ранжирования торговых сделок нужно определить еще перспективность и значимость каждой сделки.

Перспективность сделки определяется как удельный вес перспективной прибыли по данной сделке в сумме всех будущих прибылей компании. Под перспективной подразумевается прибыль, которая может быть получена по повторяющимся и непрерывным сделкам в результате их дальнейшего развития. К примеру, предполагается, что в случае успешного завершения такой сделки покупатель станет постоянным клиентом компании. По разовым сделкам перспективная прибыль не может быть получена, поэтому она принимается равной нулю.

Значимость сделки определяется как отношение ожидаемой среднемесячной прибыли по повторяющимся и непрерывным сделкам к суммарной среднемесячной прибыли компании. Для разовых сделок значимость - это отношение запланированной прибыли по данной сделке к общей предполагаемой прибыли компании в месяце, когда эта сделка должна состояться.

Ранжирование планируемых торговых сделок

Для сравнения различных торговых сделок и их оценки определяется ранг сделки (R), который является интегральной характеристикой, учитывающей четыре рассчитанных выше показателя: доходность, доходность с учетом риска, значимость и перспективность. По сути, ранг сделки представляет собой сумму квадратов отклонений этих показателей от максимальных значений и рассчитывается по формуле:

где Xok- значение k-го показателя оцениваемой сделки;
Xmk - максимальное значение k-го показателя;
k - вид показателя (доходность, доходность с учетом риска, значимость, перспективность).

Чем меньше значение ранга сделки, тем более привлекательна планируемая сделка.

• Пример 5

  Определим ранг сделки Media-Images - «Стратос». В предыдущих примерах мы уже рассчитали два из четырех показателей, используемых при расчете ранга сделки: доходность (43,8%) и доходность с учетом риска (28,5%).

  Пусть в следующем месяце у Trade-M запланировано еще пять сделок. Характеристики этих сделок, расчет показателей - перспективность, значимость и ранг анализируемой нами сделки Media-Images - «Стратос», а также остальных запланированных сделок представлены в табл. 5.

  Как видно, торговая сделка Media-Images - «Стратос» имеет наименьший ранг, то есть является наиболее привлекательной из всех планируемых сделок.

Методику, описанную выше, легко адаптировать к конкретным условиям, в которых работает торговая фирма. Компании, решившие реализовать изложенные принципы исходя из специфики своего бизнеса, могут самостоятельно установить перечень тех показателей, которые будут использованы при определении ранга сделки. Если какие-то показатели для компании являются более значимыми (например, более важна доходность и менее - перспективность), то при расчете ранга можно учитывать вес каждого используемого показателя.

Один из плюсов данного метода заключается в том, что его легко реализовать: достаточно один раз создать несколько связанных друг с другом таблиц в Excel, а потом просто вносить туда соответствующие данные. Второй плюс методики - ее гибкость, о чем уже было сказано выше.

• Личный опыт

  Неля Садилова, финансовый директор ЗАО «Компания «Эван» (Нижний Новгород)

  Для ранжирования сделок на нашем предприятии внедрен комплексный подход. Коммерческий отдел выставляет балльную оценку, которая характеризует возможности эффективной работы с партнером. По сделке рассчитываются ожидаемый валовой доход и рентабельность, оценивается перспективность сделки (подразумевается возможность заключения долгосрочных контрактов). На основании всесторонней оценки перечисленных показателей принимается решение о заключении сделки.

Отметим, что необходимо также выявить сделки, для которых проведение комплексной оценки нецелесообразно. К примеру, известно, что торговые компании нередко заключают значительное количество торговых сделок на небольшие суммы. В этом случае трудозатраты на детальное планирование и оценку эффективности торговой сделки не окупятся. Кроме того, при отборе торговых сделок помимо их рейтинговых оценок следует учитывать лимитирующие факторы, такие как наличие свободных денежных средств, находящихся в распоряжении фирмы, складских площадей и т. д.

Итак, если вы учтете все нюансы работы вашей компании, то использование данной методики позволит вам взвешенно оценить эффективность торговых сделок. Мнения экспертов

Андрей Рекшинский, старший консультант департамента финансового и управленческого консультирования компании ФБК (Москва)

Предложенная в статье методика, безусловно, является интересной и полезной. Одно из очевидных ее достоинств - это оценка эффективности использования вложенного в сделку капитала. Однако описанные расчеты возможны, когда компания может спланировать сделку: знает поставщика и покупателя, условия поставок и порядок оплаты. Таким образом, данную методику целесообразно применять торговым компаниям, деятельность которых в основном связана с небольшим объемом торговых сделок на значительные суммы.

В дополнение к описанной методике можно добавить следующее. Если компания при проведении некоторых сделок использует банковские кредиты, то учет расходов по обслуживанию кредита при определении доходности сделки может дать более точный результат, чем расчет доходности по предлагаемой автором формуле. Для этого прибыль от реализации сделки необходимо уменьшить на сумму планируемых расходов по кредиту.

Также хотелось бы отметить, что при построении общего графика планируемых платежей по всем совершаемым сделкам реальный срок отвлечения оборотных средств может отличаться от срока, заложенного при планировании сделки, так как на практике денежные средства для оплаты компания обычно резервирует заранее. Например, за три дня до осуществления оплаты поставщику на счете фирмы аккумулируется требуемая сумма. В этом случае реальный период отвлечения оборотных средств будет на три дня больше, чем период, отраженный в товарно-платежном бюджете.

На мой взгляд, предложенную методику ранжирования сделок можно применять только по типовым контрактам с постоянными клиентами. Если же сделка заключается с новым клиентом и в перспективе может повлечь за собой серию выгодных контрактов, то такую операцию рекомендуется выделять из общего списка и рассматривать как отдельный инвестиционный проект.

После того как отобраны наиболее эффективные сделки, может возникнуть такая ситуация, когда в едином платежном графике компании возникнут излишки платежных средств. То есть денежные средства поступили на счет компании и находятся на нем в течение некоторого периода времени. Для повышения эффективности можно провести анализ возможности изменения условий (сроки, объемы) сделок с низкой приоритетностью, чтобы они смогли «вписаться» в общую структуру денежного потока. Косвенно это позволит увеличить эффективность других сделок за счет снижения резервируемых сумм на счете.

Евгений Тукпетов, финансовый аналитик компании «Оптима» (Москва)

Описанная методика представляет определенный интерес для торговых фирм. Главное ее преимущество в том, что она предлагает способ систематизации различных показателей для определения эффективности.

Автор приводит свою трактовку термина «доходность», отличную от классической (сравните ее, к примеру, с понятием «доходность ценных бумаг»). Тем, кого смущает авторская трактовка, можно посоветовать определять финансовый результат сделки классическим методом дисконтирования денежных потоков.

В методике поднимается важная проблема - учет рисков при планировании сделок. Очень хорошо проработана оценка текущих рисков. При этом не ясно, как автор предлагает учитывать перспективные риски при определении показателя «перспективность».

Несколько слов следует сказать и о расчете итогового показателя предложенной методики - «ранг сделки». Поскольку при определении отклонений рассчитанных показателей от максимальных значений получаются только положительные величины, то, очевидно, что возведение в квадрат этих отклонений отражает отношение автора статьи к риску. При таком расчете сделки, где один из параметров имеет большое отклонение, будут характеризоваться более высоким значением ранга по сравнению со сделками, имеющими средние отклонения по нескольким параметрам. Если при расчете ранга сумму отклонений возвести в первую степень, то можно получить обратный результат (это утверждение верно, например, для двух сделок: у одной все отклонения равны 0,3, у другой - отклонения по трем показателям равны 0,1, а по одному - 0,8). Таким образом, если у компании, которая будет применять описанную методику, иное отношение к риску, чем у автора, то при расчете ранга она может использовать не квадраты отклонений, а другую степень.

Принимая решения о выборе сделки на основе предлагаемого метода, важно помнить: в данном методе не учитываются использование неденежных ресурсов компании и внутренняя стоимость ее операций. К примеру, если для проведения одной сделки достаточно двух менеджеров и одного рабочего дня, а для другой потребуется работа трех отделов в течение месяца, но при этом у второй сделки ранг чуть выше, то какая из этих сделок предпочтительнее? Решить эту проблему, как мне кажется, можно, учитывая при определении ранга еще один показатель, который бы характеризовал внутреннюю стоимость осуществления сделки. Кроме того, принимая решение о целесообразности той или иной сделки на основании рассчитанного ранга, не стоит забывать и о том, что проведение сделки с более низким рангом, «съедающей» все ресурсы и не позволяющей компании осуществить иные сделки, может иногда быть менее выгодным, чем совместная реализация нескольких сделок, требующих меньшего объема ресурсов.

В заключение отмечу, что, на мой взгляд, методику можно усовершенствовать с точки зрения техники расчета. Целесообразно упростить формулу расчета доходности непрерывных сделок. Экономический смысл отношения рентабельности к периоду оборота отвлеченных средств на первый взгляд не совсем понятен. Оба показателя содержат среднемесячную выручку, сократив которую и в числителе, и в знаменателе, мы получим простую и понятную с экономической точки зрения дробь, где в числителе останется среднемесячная прибыль, а в знаменателе - среднемесячная сумма отвлечения оборотных средств.

______________________________________________
1 Под торговой сделкой в настоящей статье понимается совокупность операций по покупке у единственного поставщика одного и того же товара и его обмену или продаже покупателю (или множеству покупателей).
2 Данные товарно-платежного бюджета, составленного для реально заключенных сделок, являются коммерческой тайной предприятия, поэтому здесь и далее методика комплексной оценки эффективности планируемых торговых сделок рассматривается на условных примерах. – Примеч. редакции.
3 Подробнее о классификации рисков см. статью «Как управлять рисками» Примеч. редакции.
4 В настоящее время в компании не работает.
5 Подробнее об управлении рисками см. статью «Как управлять рисками» , «Финансовый директор», 2003, № 9. – Примеч. редакции.

На западном рынке считают, что долгосрочная рентабельность компаний зависит от значительно большего числа факторов (более 30), характеризующих состояние конкурентной ситуации, ситуации на рынке производителя, текущей экономической конъюнктуры и т.д. Поэтому важно в процессе анализа рентабельности не упустить из виду и ряд других важных факторов: капиталоемкость, относительное качество продукции (услуг), долю предприятия на рынке, производительность труда. Между целями развития предприятия и факторами, их определяющими, существует тесная связь. Если целью является обеспечение потребности в накоплениях на производственное развитие, тогда важнейшими факторами выступают структура реализации товаров и услуг, уровень торговых надбавок, цены реализации, объем, структура и эффективность использования ресурсного потенциала, размер рентабельности.

Рассчитаем рентабельность сделки правильно

Значит, эти потери составят 118 000 * 1% = 1180 EUR. Оба этих вида финансовых потерь теоретически можно избежать, если не прибегать к использованию заемных средств и изменить порядок и сроки оплаты за товар по договору с торговой сетью. Налоговые финансовые потери — это те виды отчислений, минимизировать которые возможно, но совсем убрать не получится.

В нашем примере возникает два вида налогов, которые необходимо уплатить, если сделка будет исполнена в установленные сроки. Это НДС и налог на прибыль. НДС к уплате рассчитываем следующим образом: НДСупл = НДСсреал – НДСвход (3) Где НДСупл – итоговая сумма налога на добавленную стоимость, начисленная к уплате в бюджет по данным налогового периода. НДСсреал – НДС, начисленный в соответствии с положениями главы 21 НК РФ с суммы реализации товаров (работ, услуг) и авансовых платежей поступивших от покупателей и заказчиков.

Рентабельность бизнеса

Внимание

Почему так происходит? Дело в том, что в отдельные сферы деятельности нужно вложить больше, чем в иные, либо необходимо дольше ждать прибыли. Кроме этого, бизнес может быть сезонным, то есть не постоянным. Но в любом случае, чем больше получено выгоды (прибыли) на каждый вложенный рубль, тем успешнее предприятие (считается, что даже купленная в начале работы офисная мебель входит в средства производства, хотя напрямую не участвует в самом производстве).

Важно

Логично, что чем выше рентабельность, тем лучше для всех работающих в компании людей (ну, как минимум, лучше всего владельцу), так как чистой прибыли больше. Значит, при нулевом значении этого показателя можно сразу сделать вывод, что в отчетном периоде заработать и стать эффективной организации не удалось. Соответственно, чем больше прибыль при тех же средствах производства, тем эффективнее работают эти самые средства.

Формула расчета рентабельности предприятия

НДСвход – Налог на добавленную стоимость возмещаемый из бюджета. По условиям примера: НДСсреал = Vir*18/118 = 18 000 EUR НДСвход = 9 000 EUR (смотри условия примера) Значит в (3) НДСупл = НДСсреал – НДСвход = 18 000 – 9 000 = 9 000 EUR Далее рассчитаем налог на прибыль. Для этого берем выручку без НДС, расходы в виде чистой стоимости товара по инвойсу, проценты по кредиту коммерческого банка и сумму таможенных платежей.
Налог на прибыль = (100 000 – 50 000 — 800)*24% = 11 808 EUR (4) Теперь пересчитаем значение рентабельности, подставив уже найденные значения в (1): R = (118 000 — 40 000 – 10 000 -9 000 – 800 -1180 — 9 000 — 11808) / 118 000) = 36212 / 118000=30,6% Почувствуйте разницу — 50% или 30,6%! Значит, чтобы рассчитать рентабельность, мало иметь просто сметные выкладки, необходимо определить все возможные расходы.

Какая рентабельность считается нормальной: правила расчета и определения

Запомните, отсрочки по платежам без начисления процентов за поставленные вам товары должны быть более длительными, чем отсрочки по платежам от покупателей за поставленные вами товары. Тогда удастся избежать переплаты по процентам за кредит и не произойдет удешевление выручки. Во-вторых, можно прибегнуть к законной налоговой оптимизации.
Так, если вы приобретете импортный товар через предприятие, применяющее упрощенную систему налогообложения с объектом налогообложения «Доходы» по ставке 6%, вы сэкономите на уплате НДС и налога на прибыль. В этом случае результат расчета формулы (3) даст нулевой результат, а в формуле (4) получим 118 000 * 6% = 7080 EUR Подчеркнем еще раз –упрощенцем обязательно должен быть сам импортер. Тогда экономия на налоговых платежах составит: 11 808 + 9 000 – 7080 = 13 728 EUR. Очень значительная победа! Но, не забудьте и о пробелах.

Ценообразование управляющих компаний

Для производств, занятых в легкой промышленности это число падает до семи – десяти, а для машиностроения – от двух до пяти. Какая должна быть рентабельность предприятия для налоговой? Конечно, если организация платит налог на прибыль, этот вопрос становится самым животрепещущим. Отсюда ясно, что: чем меньше рентабельность, тем меньше денег придется отдать государству в виде налогов.

Таким образом, можно путем увеличения балансовой стоимости активов (а именно основных средств) уменьшить показатель рентабельности. Для предприятий сферы производства низким с точки зрения налоговой считается показатель рентабельности, который меньше, чем три процента, для торговых (посреднических) организаций – один процент.
Как правило, выручка от реализации продукции основана на объёме реализации продукции исходя из цен без НДС, акцизов, торговых и сбытовых скидок, без таможенных пошлин и тарифов. Затраты на производство и реализацию продукции состоят из стоимости используемых в производстве продукции сырья, материалов, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов, прочих расходов по эксплуатации, и внепроизводственных затрат. Затраты на производство и реализацию продукции объединяются в пять групп: материальные затраты, затраты на оплату труда, отчисления на социальные нужды, амортизация основных фондов и прочие затраты.
Рентабельность активов – это отношение чистой прибыли за период, к величине активов за период.
Рентабельность – объективный показатель, отражающий в целом, насколько данное предприятие эффективно использует трудовые, материальные и денежные ресурсы, осуществляя производство и продажу товаров или услуг конечным потребителям. Этот показатель экономической эффективности предприятия относительный, он выражается в процентах. Определяется рентабельность как результат отношения валовой или чистой прибыли к сумме всех затрат по реализованным товарам или услугам.
По тому, насколько высока рентабельность работы предприятия, можно судить, насколько окупаются его издержки на производство, насколько эффективна его ценовая политика и насколько оно способно контролировать эти издержки. Если максимально упростить ее расчет, рентабельность можно представить как отношение чистой прибыли к себестоимости. Чем меньше себестоимость при прочих равных условиях, тем выше рентабельность.

Какая рентабельность должна быть у договора

Слишком высокая рентабельность продаж может возникнуть в связи с большой наценкой на товар/услугу или установление необоснованно высокой цены товара, что является негативным фактором при оценке платежного риска. Рост рентабельности продаж является следствием роста цен при постоянных затратах на производство реализованной продукции или снижения затрат на производство при постоянных ценах.Уменьшение свидетельствует о снижении цен при постоянных затратах на производство или о росте затрат на производство при постоянных ценах, т. е. о снижении спроса на продукцию предприятия. Пример расчета рентабельности Как же определить, насколько рентабельный бизнес? Во-первых, нужно понимать, что если компания не работает в таких отраслях как газ, нефть, драгоценные камни или строительство бизнес-центров, рентабельность будет в диапазоне 15 до 35% годовых.

Теперь перейдем к расчету рентабельности. Рентабельность рассчитывается по формуле: R=(Pr/Vir)*100%, где R-рентабельностьPr - прибыль,Vir - выручка. Данная формула является верной не только со стороны бухгалтерского учета, но и с точки зрения управленческого учета. Тут может возникнуть вопрос различия понятий «выручка» и «прибыль». Выручка - это полная сумма денег, полученная в результате реализации товаров или услуг. Таким образом, выручка по условиям нашей задачи составит: 3 500 000 (сумма выигранного тендера) - 2 700 000 (затраты на 100 холодильников) = 800 000 рублей Прибыль - это выручка минус затраты (на производство, приобретение, хранение, налоги, заработная плата, коммунальные расходы и так далее по списку).

Наша компания занимается дистрибуцией продуктов питания, которые поставляются в крупнейшие федеральные сети , более ста региональных сетей, а также продаются через традиционную розницу. За последние пять лет реализация в федеральные сети удвоилась. Поэтому с началом экономического кризиса контроль финансовых результатов работы с этим каналом сбыта потребовал особенно пристального внимания.

Привычным показателем эффективности контракта, заключенного сотрудником отдела продаж, в большинстве компаний является размер совокупных коммерческих условий (как правило в процентах от товарооборота), о которых сейлз-менеджер договорился с клиентом в ходе переговорной кампании, а также промобюджет (в процентах либо в абсолютных цифрах). Оценка того, насколько успешными были переговоры, делается на основе сопоставления:

• либо сравнивается совокупный размер коммерческих условий контракта со «стандартными» условиями работы, установленными для такого типа клиентов внутренним регламентом компании (коммерческой политикой);
• либо делается прецедентное сопоставление (с торговой сетью «А» удалось договориться о коммерческих условиях на 20% дешевле, чем с сетью «Б» при сопоставимом товарообороте).

После того, как в 2015 году многие рынки вошли в крутое пике и стало понятно, что их волатильность высокая, мы пришли к выводу, что прежние подходы к оценке эффективности контрактов нужно менять. Для этого потребовалось наладить более тесное взаимодействие между финансовыми службами и отделом продаж.

Условия поставок в каждую сеть зачастую вырабатываются индивидуально. Было очевидно, что необходимо привязать ключевые показатели эффективности менеджеров, отвечающих за работу с сетевыми клиентами, к доходности контракта, который заключает и которым управляет такой сотрудник отдела продаж. И как раз в этот момент появилась самая интересная проблема, которая заключалась в том, чтобы разъяснить сейлз-менеджерам все особенности расчета показателя доходности контракта через призму управленческого учета компании по МСФО. Многие сотрудники отдела продаж, естественно, не понимали, как в компании определяются такие показатели, как себестоимость продукции, прямые расходы, общепроизводственные расходы, расходы на доставку, расходы на персонал.

По сути показатель «Доходность контракта», которым продавцам нужно было теперь управлять, чтобы повысить часть своей заработной платы, был для них чем-то абстрактным и неизмеримым. Финансовому департаменту понадобился не один час совещаний, консультаций и презентаций, чтобы научить отдел продаж требуемому пониманию финансовых терминов.

Например, мы долго обсуждали с коллегами подход к учету выручки согласно МСФО, который гласит о том, что факт продажи учитывается только после перехода права собственности на отгруженную продукцию покупателю. А так как сотрудники отдела продаж учитывали выручку в момент отгрузки товара со склада компании, то их понимание о выполнении плана и реальная картина в фактическом отчете могли сильно отличаться. Такое происходило, например, когда продукция отправлялась в последние два-три дня календарного месяца и не успевала попасть к клиенту и стать его собственностью до начала следующего месяца.

Что касается расходов по контракту, то понимание об их учете началось с обсуждения разницы между расходами и платежами. Приходилось пояснять коллегам то, что деньги, которые мы платим клиенту не равны нашим затратам как минимум на сумму НДС (рисунок 1).

Рисунок 1. Различие между отчетами P&L и Cash Flow

Возникало это различие и в том случае, если осуществлялся разовый платеж торговой сети за промоуслуги, который покрывал их предоставление в течение нескольких последующих месяцев (рисунок 2).

Рисунок 2. Принцип начисления затрат на промоуслуги в отчете P&L

Но самое интересное началось тогда, когда мы совместными усилиями двух служб попытались структурировать все многообразие форм расходов по контрактам по их сути. Так как у каждого сетевого клиента свой подход к договорам и предоставлению услуг, то начиная от названия таких услуг и заканчивая подходом к расчету расходов и платежей, они сильно отличались в разных сетях. Благодаря совместной работе мы смогли упорядочить все расходы в четыре простые группы и договорились о подходе к их разнесению.

Рассмотренные выше показатели выручки и расходов по контракту полностью управляются отделом продаж. Двигаясь по отчету P&L далее вниз, мы пришли к показателю себестоимости, который зависит от многих факторов, которыми отдел продаж управляет только косвенно путем ротации ассортимента в сетях на более высокомаржинальные SKU.

Следующими показателями, влияющими на целевую доходность контракта, являются расходы на персонал, на доставку продукцию клиентам, на мерчандайзинг. Так как считать свою зарплату и другие компенсации все продавцы уже умели давно, то с этими показателями трудностей не возникло.

Эффективностью транспортных расходов также может управлять сотрудник отдела продаж путем более полной загрузки машин и оптимизации графика или географии поставок.

Что мы имеем на выходе после проделанной работы?

Мотивированную команду отдела продаж, которая понимает, как влиять на доходность контракта по каждому из своих клиентов, которая наравне с финансовыми контролерами может анализировать все тонкости заключаемых контрактов и при этом на одном понятном языке может общаться с финансовой службой компании.

Понятный и прозрачный финансовый инструмент для измерения эффективности работы как службы продаж компании, так и для понимания результатов работы с каждым клиентом (отчет P&L на рисунке 3).

Рисунок 3. Структура традиционной формы P&L

Для достижения такого результата было сделано три простых шага:

1. Переменная часть ФОТ сотрудников отдела продаж была привязана к доходности контракта.
2. В финансовом департаменте был выделен сотрудник, являющегося связующим и координирующим звеном, своеобразным переводчиком с языка сотрудников отдела продаж на язык финансистов (и обратно). Это позволило добиться адекватного понимания цифр, понятий и методологии постатейной сегментации, которыми оперируют оба подразделения.
3. Сотрудники отдела продаж были вовлечены в процесс планирования и контроля фактических доходов и выставляемых клиентами расходов за услуги.